Как выдержать конкуренцию с демпингующими сетями?

Меня зовут Антон и я сооснователь СмартЛомбарда. В этой статье я хотел бы обсудить насущный для многих небольших ломбардов вопрос - как выдержать демпинг крупных сетевых ломбардов?  

Также вы можете посмотреть эту статью как видео:


Три основных возможности, которые я вижу:

  1. Выжидать, терпеть.
  2. Повышать лояльность клиентов.
  3. Больше зарабатывать на вашем самом ценном ресурсе - клиентах.


Выжидаем и терпим

Что делать если приходит крупная сеть и начинает демпинговать процентами?

Это игра на выживание и бесконечно работать в минус они не смогут, процент рано или поздно поднимут, а вам нужно продержаться. Те клиенты, которые могут переметнуться, польстившись на низкий процент, вполне могут вернуться к вам в будущем. А сеть вернет проценты к рыночным.

Повышаем лояльность клиентов

Давно известно, что продать что-то лояльному клиенту гораздо легче, чем новому. И заработать на лояльном клиенте можно тоже больше. Как сделать клиента лояльным? 

Многим клиентам важнее сумма к выдаче, нежели процент по займу, который они часто рассчитывают быстро погасить. Опять же, выдавая больше, вы увеличиваете ваш доход.

Как выдавать больше?

  1. Использовать рейтинг клиента. Объясню на примере программы СмартЛомбард - вы можете присваивать больший коэффициент тем клиентам, которые чаще выкупают свои залоги и наоборот понижать для тех, кто это не делает. Таким образом проверенным клиентам можно выдавать максимум от оценочной стоимости.
  2. Хорошо обслуживать клиента. Крупные сетевые ломбарды не могут позволить себе индивидуальный подход к клиентам, а также вынуждены набирать персонал массово. Это играет вам на руку - тщательный отбор персонала и привитие культуры обслуживания помогут вам выдержать конкуренцию. Например, в СмартЛомбарде есть карточка клиента, где можно указать какие-то его особенности, особые привилегии или оставить для него специальное напоминание, которое будет всплывать при открытии его карточки.

  3. Использовать систему бонусов или кэшбэка - чем больше клиент у вас обслуживается, тем больше баллов получает. Это затягивает.

Больше зарабатываем на клиентской базе

Самое ценное, что есть у вашего ломбарда - это клиентская база, а также входящий поток клиентов. Как же можно на ней зарабатывать больше?

Во-первых, как я уже говорил, выдавать постоянным клиентам, выкупающим свои залоги, больше, вплоть до 90% от оценочной стоимости.

Во-вторых, продавать клиентам не только займы.

Ситуация, которую я описываю, происходит во многих бизнесах. Суть ее в том, что у бизнеса есть товар или услуга, которая является драйвером продаж, она привлекает поток клиентов, на ней не зарабатывают, но привлеченным клиентам допродают другие маржинальные товары/услуги. 

Пример 1. Когда-то моя компания занимались разработкой сайтов. У нас было предложение «Сайт в подарок», мы делали сайт бесплатно если клиент заказывал его продвижения (услуга с абонентской платой). Работа в минус окупалась, так как довольно большой % клиентов перезаключали договор на продвижение и продолжали нам платить много лет подряд.

Пример 2. У моего знакомого есть бизнес по поставке канцтоваров для бизнеса. Самый ходовой товар, офисную бумагу формата А4, они продают «в ноль», а для некоторых крупных заказчиков даже себе в минус, так как закупщики обращают свое внимание, в первую очередь, на цену бумаги. А основная маржа у них в различных мелких товарах, таких как ручки, наценка на которые составляет 100% и больше.

Пример 3. Салоны по продаже сотовых телефонов. Давно известно, что основную прибыль им дает не продажа самих смартфонов, а продажа аксессуаров: защитных стекол, чехлов, зарядок, дополнительных страховок и т.п.

Пример 4. Еще в 2016 году были опубликованы данные по московским АЗС Газпрома. Оказалось, что продажа кофе на АЗС приносит больше прибыли, чем продажа бензина! Бензин обложен акцизами, зато кофе - это высокомаржинальный товар.

Пример 5. Владелец крупной сети ломбардов в Поволжье, поделился с нами информацией о том, что комиссионные магазины при ломбардах, в которых продаются невыкупы, ювелирка, техника, аксессуары - приносят им больше дохода, чем проценты по займам.

Что же предложить клиентам, приходящим в ломбард?

Например те же товары комиссионного магазина - невыкупы, ювелирку, технику, аксессуары (зарядки, чехлы, наушники, карты памяти).
Можно предложить услуги по ремонту техники (ведь ремонт все равно понадобится какой-то части техники, которую не выкупят, сдадут в скупку или на комиссию). Можно сотрудничать с мастером по ремонту, а можно нанять своего, в штат.

В этом деле для вас большим подспорьем может стать все та же программа СмартЛомбард - в программе есть функции для работы и с ювелиркой, и с техникой, есть функционал для комиссионного магазина и торговли аксессуарами, и даже для ремонта. Попробовать программу можно прямо на сайте, скачивать ничего не нужно, просто нажмите на кнопку и заполните три поля:


Касания клиентов

Как пишет известный американский гуру продаж Дэн Кеннеди, вы должны делать регулярные касания с вашими клиентами, иначе вы их теряете.

Что можно делать? Можно делать смс рассылки или рассылки через мессенджеры с напоминанием о сроках выкупа. Можно делать рассылки по акциям, например к праздникам, к 8 марту, к 1 сентября, к Новому году. Можно поздравлять клиентов с днем рождения и давать на него специальные бонусы.

Помимо рассылок, можно заказать прозвон вашей базы в колл-центре или поручить это сотруднику.

Для маркетиговых мероприятий удобно использовать CRM систему, например, Амоцрм. Она может работать в паре с вашей программой, например, СмартЛомбардом. В программе вы ведете учет, а в CRM выгружаете данные клиентов и проводите по ним различные маркетинговые мероприятия - рассылки, акции, розыгрыши и т.д. 

Подытожив вышенаписанное, могу сказать, что вариантов для действий у владельца небольшого ломбарда или небольшой сети довольно много. И лучше не ждать, пока рядом с вашим ломбардом откроется новый филиал крупной сети и начнет демпинговать, а уже сейчас начать внедрять хоть что-то из вышенаписанного.

Другие статьи

5 полезных советов от владельца ломбарда
Способы воровства сотрудников и решение проблемы
20 способов повышения прибыли ломбарда
Яндекс.Метрика